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3分快三三不同:2015,售樓員如何逆襲?終于有了答案

我們都聽到那個廣告,大意是,世界500強的CEO有43%不是業務出身,而是銷售出身。很多地產職業經理人也是銷售員出身。我們耳熟能詳的一批房企總裁副總裁營銷總監,是從售樓員成長起來的。龍湖的“仕官生計劃”就是在為自己培養和儲備干部隊伍。關注售樓員,就是關注銷售目標,就是關注房企的2015年。...
更新時間:2015-02-10  

正文

3分快三的开奖是哪里开的 www.gel2u.com 2014年過去了,房地產市場的低迷,成交量的慘淡,影響著產業鏈中每一個公司和每一個人。

 

售樓員作為完成營銷環節最重要的關鍵群體,相信這一年過的很不輕松,甚至十分焦慮。過去市場好的日子里,售樓員們待在寬敞舒適的售樓處,喝著咖啡,迎接著主動送上門來的源源不斷的客戶,熱情洋溢的接聽著此起彼伏響起的熱線電話,每個月拿著豐厚的傭金和獎金,下班后和小伙伴們相約KTV唱著嗨歌,每天充滿著希望和美好。但隨著2014年的到來,一切都改變了。門庭冷落的售樓處,零星的來訪客戶,不再響起的熱線,每日不厭其煩的電開,高懸的任務指標,殘酷的末位淘汰,持續的停休,激烈的競爭排名,沒完沒了的銷售會議,經理的督促,高壓的辦公室氛圍,縮水的傭金,折磨般的抗盤,被外來渠道截流的客戶等等,所有的這一切景象都是大多數售樓員的今年所經歷的真實狀態。每一個人都在迷茫,這個行業還能繼續干下去嗎?如何改變去適應新的潮流和模式?如何找到自己的新起點?

 

展望2015年可以肯定的說,這次房地產市場的調整將是從業人員入行以來需要經歷的時間最長的一次,二至三年必須有,三到五年也有可能。所以,不要期待2015年迎來如2009年或2012年那般復蘇和反彈,天上不會再輕易掉下餡餅??突ё試從擁南∪?,推廣效果愈加的微弱,銷售壓力愈加的增大,競品的廝殺愈加的激烈,渠道的分流愈加的普遍,傭金當然也愈加的難賺,可以說售樓員們面對的未來處境也進入了“新常態”,不得不焦慮。

 

當然,處境的艱難不代表希望泯滅。在行業的調整期實現自身的轉型才是王道,一個優秀的售樓員在艱難的市場環境下不斷提升自己,不斷借助并整合好外圍的資源,不斷應用好新媒體的渠道,不斷維護好自己的客戶圈層,讓自己從普通的售樓,變為以客戶為導向的學會自我經營的顧問型銷售專家,以此為契機建立屬于自身的核心競爭力,從而立于不敗之地。

 

如果你能做出如下的改變,相信2015年將是取得巨大收獲的一年。

 

一、經營自己的客戶

每一個售樓員都有著自己或多或少的客戶庫,但并不是每個售樓員都把這些客戶當做資源加以珍惜和維護。如果你不能用心的經營好自己的客戶資源庫,那將是最大的損失。注意用詞,是“經營”而不僅僅是“維護”。簡單說如果你能把客戶逐漸培養成你的粉絲,那就距離互聯網思維不遠了,也就距離成交不遠了??隙ㄓ腥嘶崛銜夂苣?,讓客戶變粉絲談何容易,其實如今借助于與客戶多種溝通的渠道,建立自己的“魅力人格體”,讓客戶增加對你的了解,增加對你的信任,增加對你的好感,展示并分享自己善良、真誠、專業、勤奮的個性風采,便會逐漸拉近與客戶的關系,并保持長久的溫度,甚至成為朋友,當你的100個客戶變為100個彼此了解的朋友的時候,那就不是功利的售賣了,而是自然而然的口碑推薦和傳播,成交機率和重復購買的可能便會大增。

 

除了留有客戶的電話號碼,利用微信的彼此關注更為重要。除了項目重要活動可以圖文并茂的推送給客戶,售樓員自身在朋友圈的分享也十分重要。如果希望經營好圈層首先要把自己的朋友圈“運營”好,因為這是唯一的客戶以旁觀者的角度增進對你的了解,加強對市場和政策的認知,加深對項目賣點理解的途徑。但是經??梢鑰吹降氖薔蟛糠質勐ピ痹諗笥訝χ蟹窒淼木∈淺院韌胬治韉耐嘉哪諶?,雖然是展現了一種真實的私人狀態,但這會為并不了解你的客戶留下十分普通、平淡,甚至淺薄的個人印象,這些內容你雖然分享的很爽,但對客戶而言是沒有任何營養的,這便是對微信資源的最大化浪費。

 

在朋友圈分享什么信息內容會引起客戶的格外關注呢?一定不要忽視圖片的力量。樓盤施工的進度可以定期用圖片展示,讓客戶感受到施工的速度和樓盤的成長;案場的活動可以圖片展示,讓客戶經常感受到一種溫馨歡快的樓盤氛圍,有助于建立文化認同;樣板展示區的建筑或者園林細節的圖片,可以讓客戶看到來訪時尚未關注的產品細節,加深對產品的理解;物業管家等服務人員的英姿也可以圖片展示,讓客戶感受到服務人員的整體素質等等。圖片可以展示的用于和客戶分享的有價值的內容非常豐富,只要是用心的,隨時用自己的手機拍攝記錄的售樓員都可以做到。甚至你在加班開會的身影都值得跟客戶“炫耀”一下,銷售工作是很辛苦的(暗示客戶買樓的時候可不要為難我呀)。

 

一名敬業的銷售人員生活和工作很難截然分開,都是生活中暗留工作的伏筆。分享有價值的信息,建立自身良好的個人置業形象,就是最好的維護客戶,保養客戶的方式,但這一切都要從改變朋友圈的你開始。

 

二、經營自己的知識

從2015年開始,作為成功的售樓員學習新的知識,不斷加強知識的儲備是非常迫切的要求。過去,售樓員核心的知識都圍繞在樓盤上和區域的市場上,知識領域比較單一,在市場好的時候與客戶交流基本不會有太大問題。但未來“新常態”的市場,單靠過去的知識儲備是遠遠不夠的。

 

未來的客戶會有更多的困惑:房地產市場還行不行?價格會不會跌?人民幣如果貶值了資產價格下跌怎么辦?先去炒股掙了錢再來買房好不好?去美國買房多好,還能升值!中央暗中抑制房地產,買房還要再等一等!馬上就要經濟?;?,還是現金為王好吧?等等這些過去客戶不會經常問到的問題,未來相當長一段時間都會困擾著觀望中的客戶,這個時候售樓員該如何應對?能不能解除客戶的糾結?能不能給予客戶清晰的分析和中肯的建議?在客戶面前樹立起一個顧問專家的形象?

 

解決的關鍵在于是否能在不斷學習和體會中,增加知識儲備,拓展視野格局,建立對時局、經濟、市場相對獨立并符合邏輯的個人觀點。而形成觀點的論據需要利用碎片的時間廣泛瀏覽、閱讀、搜集各種市場數據、專家預測、行業分析、新聞資訊,甚至小道消息。兩耳不聞,專心賣樓的時代一去不復返。具備超強學習能力,邏輯思維清晰,能夠融會貫通的顧問型專家型售樓員會越來越有市場。成為這樣的售樓員,不但會贏得客戶尊重,還能極大提升個人的素質和氣質,但真正能做到的畢竟是少數,有多少售樓員愿意下這般苦功堅持下去呢?

 

三、經營自己的同行

很多業績好的售樓員往往同行人脈也經營的不錯,認識的同行多而且在圈中口碑好,信任度高,有一定的影響力和威信度。在競爭更加激烈的2015年,同行人脈的經營的好還將直接導致業績的成敗。為什么呢?在客戶資源十分珍貴的前提下,如果你的樓盤因相關的條件確實無法滿足客戶的需求,比如:總價過高、面積過大、位置太遠等客觀存在的制約條件無法成交。同行人脈經營的好而且對市場十分了解的售樓員便可以把客戶推薦給其他合適樓盤的同行,延展繼續成交的可能行。如果你的人脈豐富,誠信好,給你推薦客戶的同行就越多,成交機會就越大。

 

這便涉及到了一個售樓員的修為,在舍與得之間做出選擇,讓對方看到誠意,看到厚道,看到分享,慢慢建立起信譽。作為銷售人員沒有什么比信譽更加重要,但信譽往往需要通過舍棄一些短期的利益慢慢積累的,但作為把賺錢甚至賺快錢作為目標的絕大部分售樓員能做到這一點很難。未來,一切拼的是眼光和胸懷。

 

2014年過去了,在移動互聯網大潮的推動下,每一個行業,每一個公司,甚至每一個身處其中的人都在尋求著變化、創新和顛覆,售樓員似乎是行業最不需要改變的角色,真的是這樣嗎?試著從2015年開始改變一下,也許你就是售樓員中最潮的業績最好的那一個。

來源:北大房地產總裁之家

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